El pasado día 30 de Septiembre, asistí en el Parlamento de Extremadura en Mérida, a la jornada “Doing Business in USA, Cruzando el Atlántico” coincidiendo con la visita a la región de varios días del embajador norteamericano en España D. James Costos. Además, acompañando al embajador de EEUU durante la clausura del evento, pudimos contar con la presencia del Excmo. Sr. Presidente del Parlamento de Extremadura, D. Fernando Manzano y del Presidente del Gobierno de Extremadura, D. José Antonio Monago Terraza, dotando al evento del relumbrón y categoría necesaria como para que estuviesen presentes cubriéndolo todos los medios de comunicación regionales. Me dispongo en el siguiente artículo a exponer en grandes líneas lo que se pudo contar durante esa jornada y mis comentarios al respecto, ya que indudablemente, EEUU no deja de ser el mercado más importante que hay en la actualidad a nivel mundial con una población de 315 millones y una renta per cápita de 49.800 dólares anuales (ya está bien, yo hay días que no los gano). Hagamos antes una breve composición de lugar con un análisis del entorno a ambos lados del Atlántico:

El Mercado y la economía de Estados Unidos

Por ser un mercado tremendamente competitivo y por su situación estratégica entre el atlántico y el pacífico, aquellas empresas que consiguen exportar o implantarse con éxito en los Estados Unidos,  adquieren una experiencia y capacidad suficiente para abordar con garantías cualquier otro mercado a nivel mundial.

EE.UU. es el principal motor de crecimiento –junto a los países emergentes– de la economía mundial. En 2013 la economía estadounidense registró una de las mayores tasas de crecimiento de los países de la OCDE (1,9 %), con unas tasas de crecimiento proyectadas por el FMI del 2,8% para 2014 y 3 % para 2015.

Invest in Extremadura

Extremadura es una región española situada junto al Océano Atlántico y que hace frontera con Portugal, lo que le da acceso a un mercado de 16,5 millones de consumidores en un radio inferior a 400km. Por lo tanto podemos considerar nuestra región como un “hub” o conector de entrada y salida con acceso a los principales puertos Europeos. Su Universidad, la Unex, cuenta con más de 25 años de historia (¡grande la Unex, yo estudié allí!) y tiene todo tipo de titulaciones. Además ofrece una Red especializada de Centros de I+D+i al servicio de los emprendedores y ventajas competitivas para los proyectos de inversión (costes laborales (esto desgraciadamente también lo he vivido en mis carnes), espacios industriales, incentivos fiscales e instrumentos de financiación.)

Negocios entre Estados Unidos y Extremadura

El comercio entre Extremadura y los Estados Unidos ha aumentado considerablemente en lo últimos años, principalmente las exportaciones, con una tasa de crecimiento anual compueta del 20,9% (2009 – 2013). Los sectores que han representado ese dinamismo exportador son principalmente el Corcho y el Tabaco, con un 81% de las exportaciones a los EEUU. Además, el número de empresas de Extremadura que exportan a los Estados Unidos es ya de 180.

La jornada estuvo dividida en las siguientes charlas o ponencias:

Paso a continuación a contaros de que fue cada una de las charlas mencionadas:

Introducción al mercado de los Estados Unidos: Orgánico y Gourmet

El mercado americano es un mercado Grande (250 millones de habitantes), Dinámico y Diverso. Los Estados Unidos de América son un país Federal y Laico,  a pesar de que es un pueblo muy religioso. Se apoya mucho en el emprendimiento y las iniciativas, y es una sociedad que ha crecido en base a mucha inmigración lo que la ha dotado de  una diversidad enorme.
Se podría decir que es fácil hacer negocios en USA. (ocupa el puesto 4 en el Ranking Doing Business del Banco Mundial, mientras que España ocupa el 44). Esto es debido a la mentalidad que tienen allí. Creen en el emprendimiento y no ponen trabas a la gente que se lanza a montar un negocio. Se la anima, al contrario de como ocurre aquí en numerosas ocasiones. Además es una economía flexible con mucha diversidad entre los diferentes Estados.

Organic Food / Comida Orgánica en Estados Unidos

En primer lugar me gustaría hacer una aclaración llegados a este punto sobre las diferencias en concepto que existen entre los alimentos orgánicos y los ecológicos, ya que la mayoría de la gente tiende a confundirlos permanentemente:

• ECOLÓGICO: Sistema de producción eco-friendly.
• BIO: no hay alteraciones genéticas de los alimentos
• ORGÁNICO: producto libre de transgénicos y pesticidas.

Hay mucha demanda de productos orgánicos en Estados Unidos. El 81% de las familias americanas compran alguna vez a la semana productos orgánicos. Dentro del país, California es un lugar que marca tendencia en estilos de vida saludables, y no sólo a través de su poderosa industria del cine, sino también en modas alimenticias a nivel mundial. Es la octava economía mundial. Un Mercado muy maduro y regulado. Se protegen mucho sus propios productos. California es un espejo donde se mira porque se crean muchas tendencias. Pero no sólo California es un buen lugar para intentar introducirse en el Mercado americano, también la costa Este lo es. En definitiva existe una mayor producción y demanda orgánica en la costa OESTE y NEW YORK (costas).

Nuestro cliente soñado para los productos orgánicos: WHOLE FOODS MARKET. (Austin Texas).

Hay muchos certifiados y etiquetados orgánicos que tenemos que obtener. Es indudable que los trámites administrativos para exportar a ese país son más complejos que en la mayoría de países, otro de los motivos por los que si uno es capaz de introducirse en dicho mercado, no tendrá problemas para introducir sus productos en ningún otro mercado.

Conclusión: EEUU es un Mercado muy atractivo con un crecimiento del mercado ecológico de un 10% anual. Se puede encontrar de todo y hay sitio para nuestro producto porque hay gran variedad y seguro que hay target para él. Para ello HAY QUE CONSTRUIR UNA NARRATIVA; NO SÓLO UN PRODUCTO. Hay que preparar el terreno y entrar con cabeza y objetivos realistas. Con constancia y apoyo se consigue.

El Mercado Gourmet en Estados Unidos (EEUU)

Europa para ellos es la cuna del Gourmet a nivel mundial. Su principal suministrador de productos gourmet. Además el consumo de productos gourmet por las familias en allí es diario, mientras que aquí la costumbre de consumir ese tipo de productos de alta calidad es en ocasiones puntuales.  Se pasa de lo colectivo a lo individual: packs más pequeños, procesados e individualizados (no puedes aproximarte al mercado americano  con la garrafa de aceite de 5litros). El público objetivo del producto gourmet tiene entre 18 y 34 años. El producto allí le entra al cliente por los ojos. Hay que hacer partícipe al cliente de una experiencia y una historia para diferenciarnos. Después hay que vender esa historia, no el producto.

Mercado Gourmet en EEUU: para 2015 -> 100.000 millones. Muy competitivo y con un crecimiento 10 – 12% anual. En 2013 aparecieron más de 2000 productos nuevos.
Importadores más importantes: Minoristas (28%) y Distribuidores (58%).  En una feria no te van a pedir un contenedor, te van a preguntar quién es tu distribuidor para pedir un par de cajas, por lo que hemos de encontrar distribuidores en el país para conseguir vender allí, no sólo importadores.

¿Cómo vender en los Estados Unidos (EEUU)?

• Dossier con filosofía e historia que hay detrás del producto
• Ofrecer documentación con ideas de recetas y elaboración, consejos de uso, rucos, etc.
• Crear experiencias online, cursos
• Creando un diploma o un certificado para los consumidores
• Invitando a los consumidores a enviar sus recetas o experiencia de suso para incluirlas en el dossier del producto.
• Hacer al cliente partícipe y miembro de una comunidad exclusiva.

Conclusiones: Hay mercado (gourmet en alza) en Estados Unidos pero más para productos nuevo que para lo que ya hay, puesto que es un mercado muy competitivo. No es cuestión de precio sino de concepto. Centrarnos en nosotros mismos y trabajar mucho la imagen de nuestra empresa y la del producto. (branding y narrativa).

Tipos de Sociedades y Visados para trabajar y hacer negocios en los Estados Unidos (EEUU)

Para empezar, la empresa americana como tal no existe. Las empresas pertenecen a su Estado, con lo que podemos decir que una empresa es de Texas, de Florida, etc.

Este apartado es muy importante si tenemos en cuenta el aspecto de que la mayoría de las transacciones internacionales se acercan cada vez más al modelo y derecho anglosajón (diferente al continental que está basado en el código civil. El anglosajón se basa en la jurisprudencia (litigio)). Allí en lugar de legislar todo, se litigia.

Evolución del negocio en USA:

1. NDA: Acuerdo de confidencialidad.
2. MOU: acuerdo de intencionalidad.
3. El contrato: compraventa, licencia, distribución , agencia, franquicia, JVA.
4. Establecimiento de la empresa.
5. Emigración.

NDA, Acuerdo de Confidencialidad.

El NDA o Non-Disclosure Agreement, existe para que la gente de negocios se pueda sentar tranquilamente a hablar sin preocuparse de los derechos legales y proteger el valor de la empresa desde el punto de vista intelectual. No se consideran contratos. Tampoco se negocian. Se pueden descargar plantillas por internet.

LOI (Letter of Intent ó Protocolo de Intenciones) MOU (Memorandum of Understanding) IDT, …

La carta de entendimiento viene a ser como un “noviazgo sin matrimonio”. ¿Qué pasa si una de las partes rompe las negociaciones antes de que un acuerdo se firme? ¿hay daños y perjuicios? Bajo el derecho anglosajón ese acuerdo de confidencialidad es un precontrato que no tendría el mismo valor que el contrato en el derecho continental. Se podrían dejar las negociaciones en cualquier momento por cualquier razón y NO habría responsabilidad precontractual. Pero OJO, para que un acuerdo de intencionalidad no se considere contrato tiene que estar bien redactado.

El Contrato Mercantil

El contrato Mercantil puede ser informal = Aceptación (hablado…)

• Contrato de compraventa
• Divisas ($ o €)
• Cláusulas de compraventa
• pago: carta de crédito
• ley aplicable
• Acuerdo de distribución
• Se entiende que el comercial es independiente.

Residencia y Permiso de trabajo. Visados

• ESTA: Programa de Exención de visado hasta 90 días.  (firmas contratos, reuniones…)
• Visado B: hasta 6 meses. puede durar 10 años. Suele venir bien para Ingenieros.
• Visado E: Visado por inversión (100mil $). hay que invertir, crear filial americana, almacenes, etc. Con este visado se puede enviar un alto ejecutivo o un manager. la compra de acciones si no es adquisiciçon no es suficiente. dura 5 años. Es por tratado directo entre España y Estados Unidos.
• Visado L1: Multinacional que traslada a un ejecutivo.

 

Si queréis saber más sobre cómo exportar vuestros productos a los EEUU, o como implantaros en el país, no dudéis en poneros en contacto con nosotros. Si además el contenido te ha parecido interesante compártelo en tus redes sociales.